Up Selling e Cross Selling: scopri come vendere più prodotti e con valori più alti!
Coloro che lavorano nel commercio sanno che una delle più grandi sfide quotidiane è quella di creare strategie che aumentino il ticket medio di vendita, cioè di fare spendere di più al cliente ogni volta che effettua un acquisto.
Se questo è già complicato in un negozio fisico, dove il venditore può capire meglio i bisogni e i desideri del cliente e dare quella “spinta” ad aggiungere altri prodotti durante l’acquisto, su internet, dove l’interazione è molto più limitata, risulta ancora più difficile.
Ma anche se difficile, puoi riuscirci con due strategie molto efficaci: up selling e cross selling.
Di cosa si tratta?
Up Selling – Come vendere prodotti più costosi
C’è chi crede che vendere prodotti costosi sia più difficile, ma non è del tutto vero. L’up selling si basa su questo, offrire al consumatore una merce ad alto prezzo o fargli acquistare un oggetto in più che aumenta il valore dell’acquisto.
La strategia consiste nell’aggiungere valore al prodotto più costoso in modo tale che il consumatore lo ritenga più vantaggioso di un articolo economico. Può sembrare impossibile, ma è così!
Ecco alcuni esempi:
Immagina di scegliere una carrozzina per tuo nipote che nascerà il mese prossimo. Nel negozio il venditore mostra un modello più semplice, che costa 200 euro e altri da 500 euro.
La differenza tra i due è che il più costoso offre protezione dal sole, freddo, pioggia, ha una cintura di sicurezza adattabile alle dimensioni del bambino, ha una culla rimovibile e faciliterà notevolmente la vita dei genitori. Inoltre, la struttura è pieghevole e molto compatta, perfetta per i viaggi. Il più economico non ha tutte questi accessori e possibilità.
Con questa descrizione accurata, chi si può permettere il modello più costoso, lo sceglierà, giusto? Ciò perché i vantaggi offerti dal prodotto convincono il consumatore che è meglio pagare di più ed ottenere un prodotto migliore piuttosto che risparmiare e mettere a rischio la sicurezza e la salute del bambino.
Un altro buon esempio riguarda le ricette gourmet, di solito piatti semplici realizzati con ingredienti selezionati e in un modo artigianale, quindi spesso molto più costose.
Un cioccolato indistriale può costare 1 euro, ma un cioccolato gourmet, prodotto con materie prime speciali, può avere un prezzo doppio o triplo. Ma i consumatori attenti alla qualità lo comprano ugualmente!
Ciò significa che, mostrando caratteristiche attrattive per il consumatore, come la sicurezza, il comfort, la garanzia, la qualità e l’esclusività, hai una grande possibilità di persuaderlo a comprare un oggetto di prezzo più alto.
La chiave è far capire al pubblico il maggior valore del prodotto più costoso e farlo preferire.
Come mettere in pratica questa strategia
Puoi utilizzare questa strategia lavorando sulla descrizione dei prodotti nel tuo e-commerce e investendo molto nella loro divulgazione. I sistemi di valutazione sono eccellenti per mostrare come un articolo sia superiore ad un altro. Un video ben realizzato è un’altra eccellente strategia.
Devi anche essere consapevole che non tutti i clienti vorranno – o potranno – spendere di più, pur comprendendo i benefici del prodotto più costoso. Pertanto, è importante avere varie opzioni di prodotto e conoscere molto bene il tipo di pubblico a cui ci si sta rivolgendo.
Cross selling – come vendere più prodotti contemporaneamente
Il cross selling è una tecnica per persuadere il consumatore a prendere più prodotti di quelli che aveva inizialmente programmato. Ciò si verifica in genere suggerire ulteriori elementi complementari al primo prodotto scelto.
Un modo facile ed efficace – e molto comune negli e-commerce – è creare l’area “Prodotti correlati”, o “Chi ha acquistato X anche acquistato Y”. Ad ogni modo, comunque lo chiamiate, lo scopo fare riempire il carrello al cliente.
Come metterlo in pratica
Se vendi macchine per il caffè, ad esempio, potresti suggerire la pagina in cui vendi le tazze o le capsule di caffè. E’ probabile infatti che il consumatore possa avere bisogno anche di questi due oggetti. In questo modo aumenti il valore della vendita iniziale.
Oltre al suggerimento di prodotti correlati, puoi creare di combinazione di vari prodotti scontati oppure promozioni “compra 3 e paghi 2”.
Per fare un buon lavoro di cross selling, bisogna conoscere molto bene i propri prodotti e il comportamento d’acquisto dei clienti, capendo quali articoli di solito vengono acquistati insieme. Puoi anche creare un email marketing personalizzata con gli articoli correlati all’ultimo acquisto del cliente.
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Up Selling e Cross Selling: metti in pratica queste strategie e aumenta le vendite e il fatturato!
