Abbandono carrello: le migliori strategie di mail marketing

Se possiedi un eCommerce di conseguenza possiedi anche degli abbandono carrello. E’ inevitabile.

Oltre il 75% delle persone abbandona il proprio carrello online. Nel tuo negozio online, 3 persone su 4 che aggiungono qualcosa al carrello escono senza completare il loro acquisto.

Non puoi evitare gli abbandono carrello, ma puoi agire:

• Re-intercettandoli manualmente (10% o più) per farli tornare sulla piattaforma e inducendoli a completare il processo di acquisto
• Configurare un sistema di mail marketing ad hoc

Cosa rende una strategia di posta elettronica per il recupero del carrello così speciale?

La percentuale media di apertura di e-mail legate ad e-commerce è di circa il 15% . Le e-mail di recupero carrello che vengono aperte in confronto sono un’enormità: vantano quasi un tasso di apertura del 45% .

Perchè?

Perchè, se qualcuno ha inserito il tuo prodotto nel carrello nella maggior parte dei casi un interesse nell’acquistarlo realmente lo ha, e magari non ha concluso per un dettaglio. Con una piccola spinta, puoi convincerlo a finalizzare e farlo diventare tuo cliente!

• Cosa sono le e-mail di abbandono carrello?
• Perché le persone abbandonano i carrelli della spesa online?
• Quali strategie dovresti usare in un’e-mail di risposta ad un abbandono carrello?
• Quando inviare le e-mail di abbandono carrello?

Cosa sono le e-mail di abbandono carrello?

Un’e-mail di abbandono carrello è un messaggio di follow-up inviato alle persone che hanno lasciato i loro carrelli della spesa online senza concludere il loro acquisto. In genere vengono inviati a persone che abbandonano parzialmente il checkout (magari in fase di pagamento) e da queste possiamo ricavare il 10% delle entrate perse .

Un’e-mail di abbandono carrello è pensata per i 3 acquirenti (su ogni 4) che lasciano un sito Web senza completare la procedura di pagamento

Perché le persone abbandonano i loro carrelli?

I motivi comuni per cui le persone abbandonano i carrelli solitamente:

• Distrazioni
• Prezzo che cambia in fase di acquisto o spese di spedizione
• Problemi con il sito Web
• Procedura di pagamento complessa e macchinosa
• Politiche di reso o cambio

Infine (non li ho inclusi nella lista) ci sono persone che navigano a tempo perso e che hanno semplicemente per curiosità provato ad inserire i tuoi prodotti nel loro carrello, ma non hanno nessuna reale intenzione di acquistarli quindi non compreranno mai con tutta probabilità , quindi inutile perdere tempo.

Non preoccuparti per quelle persone. Ci sono persone che invece, intercettate, puoi convincere, quelle che per le ragioni sopra citate hanno abbandonato il carrello.

Ecco i motivi principali dell’abbandono carrello per cui puoi fare qualcosa:

• I costi extra sono troppo alti. Scopri come ridurre i costi di spedizione utilizzando imballaggi più economici o modificando i corrieri cui ti fornisci, ad esempio è buona norma usare 2/3 differenti aziende a seconda del collo o della destinazione.
• Utente costretto a creare un account. Molti siti che offrono la possibilità di creare un account consentono comunque alle persone di effettuare il check-out come ospite
• Procedura di pagamento lunga. Il processo di pagamento è troppo complesso? Trova i passaggi che puoi ridurre o addirittura tagliare completamente.
• Non è possibile visualizzare i costi totali. Visualizzare la spesa totale del carrello aggiornati in ogni fase del processo di pagamento è una buona norma, spesso se l’utente deve aspettare fino alla finalizzazione di pagamento per vedere esattamente la spesa abbandona l’acquisto.
• Non si fida del sito web. Mostra le tue credenziali di sicurezza e-commerce con un badge o con feedback di altri clienti, e ricordati di aggiornare il tuo sito SSL perchè in caso contrario il visitatore visualizzerà la scritta “sito non sicuro” in alto a sx, e non è certo un’invito all’acquisto credimi.
• Stima della consegna troppo lenta. Nell’era della consegna il giorno successivo o lo stesso giorno, i clienti sono diventati molto esigenti e si aspettano una consegna competitiva.
• Politica di restituzione rigorosa. Una generosa politica di restituzione compenserà l’inconveniente di resi extra attraverso l’aumento delle vendite, se il compratore può cambiare comodamente taglia o articolo è più attratto all’acquisto.
• Mancanza di opzioni di pagamento. Ognuno ha le sue abitudini. Alcune persone si rifiutano di usare paypal mentre altre non usano che quello, offri un ampia gamma di sistemi di pagamento sicuri.

E i tuoi carrelli abbandonati? Per capire meglio, nel tuo caso, perchè viene abbandonato maggiormente il carrello ecco cosa puoi fare:

• Google Analytics: esplora il percorso che il cliente fa sul tuo sito Web per scoprire in che fase il carrello viene abbandonato con più frequenza.
• Ricerca: Conosci il tuo pubblico e le sue aspettative su prodotti e percorsi di acquisto simili.
• Sondaggi: Chiedi ai clienti attraverso un sondaggio via e-mail in merito al flusso di pagamento e alle loro intenzioni di acquisto cosa pensano e i loro suggerimenti.
• Mappe di calore e mappe dei clic: scopri come si comportano realmente gli utenti vedendo dove fanno clic su una pagina.

Riabilita il tuo negozio online per rimuovere molte delle ragioni per cui le persone abbandonano i loro carrelli. Ora hai individuato i motivi rimanenti e puoi convertire quelle vendite perse utilizzando la risposta a una domanda importante:

Cosa ha reso il tuo prodotto così fantastico da metterlo nel carrello online?

Strategie mail di abbandono carrello:

Ecco le migliori strategie da utilizzare nelle e-mail del carrello abbandonate:

• Costruisci una linea tematica ben realizzata 
• Dai un chiaro invito all’azione
• Mostra il tuo prodotto 
• Crea una grafica accattivante 
• Crea un senso di urgenza 
• Offri alternative. Beh, forse …
• Affrontare potenziali obiezioni 
• Usa recensioni e feedback
• Offri un coupon, ma solo al momento giusto 
• Ottimizza per dispositivi mobili 

Costruisci una linea tematica ben realizzata

Non mi stancherò mai di dirlo, l’oggetto dell’email è la cosa più importante.

Il 64% delle persone decide se apriranno un’e-mail in base all’oggetto. Se vuoi essere notato in mezzo al caos di e-mail nella posta in arrivo di qualcuno, devi rendere immediatamente comprensibile il tuo messaggio. E tira fuori il tuo sorriso, perché gran parte di ciò dipende dal tuo tono.

Quali informazioni dovresti includere nella riga dell’oggetto della mail di follow-up del carrello abbandonato ?

• Nome dell’azienda: fai loro sapere chi li sta contattando
• Nome del cliente: la personalizzazione dell’email può aiutare
• Tono amichevole: hey, in fondo stai offrendo loro un’opportunità no?
• Nome o dettagli del prodotto: cosa si stanno perdendo esattamente lasciandolo nel carrello? Ricordaglielo.
• Urgenza: se gli articoli sono in fase di esaurimento, informali!
• Semplicità: perché la decisione di aprire l’e-mail viene presa in pochi secondi

Questi sono esempi di righe dell’oggetto del carrello e-mail abbandonato che ho ricevuto davvero:

• Francesca, il tuo carrello ti aspetta ?
• Ti sei dimenticato di me? ?
• Lo spazzolino elettrico è in attesa (con una ricarica gratuita).
• Francesca, il tuo carrello si sta chiedendo dove sei finita ❤️
• L’articolo sta esaurendo, approfitta dello sconto!

Cosa hanno in comune tutte questi oggetti? Non ti stanno chiedendo niente. Stanno semplicemente effettuando il tuo check-in.

Dai un chiaro invito all’azione

Un invito all’azione via email è un collegamento o un pulsante progettato per ottenere una pronta risposta da parte della persona che lo vede. Ma ricorda che anche questo può essere un deterrente quindi studialo bene!

Quale di questi pulsanti è il migliore?

• Acquista ora
• Ritorna al carrello

In generale, evita parole come “acquista” o “paga” nei tuoi CTA. Queste sono parole “ad alto attrito”, perché suggeriscono di fare qualcosa che la persona potrebbe non essere pronta a fare.

Un CTA come “torna al carrello” induce le persone a fare il passo successivo (facendo clic) prima della vendita.

• L’invito all’azione a basso attrito sottolinea la facilità con cui il cliente può completare il processo di checkout che ha avviato … se lo desidera.
• L’emoji dell’orso nella riga dell’oggetto è affascinante, rafforza il loro marchio e si distinguerà nella tua casella di posta

Cosa potrebbe fare ancora meglio questa email del carrello abbandonato:

• Il prodotto potrebbe essere più importante. Con un’ottima fotografia per catturare l’attenzione, lo scatto del prodotto di recupero del carrello viene oscurato. Potrebbe beneficiare di una miniatura più grande e di una copia descrittiva.
• Recensioni dei clienti. Il sapone è un prodotto che si presta bene alle recensioni (poiché non riesci a sentire l’odore del sapone nella tua casella di posta)

Mostra il tuo prodotto

Mostra esattamente cosa è rimasto nel carrello del cliente. Non nascondere queste informazioni: r

Le persone potrebbero non ricordare quali prodotti li hanno fatti cliccando sul pulsante “aggiungi al carrello”. Se aprono la tua e-mail e sono ancora confusi, probabilmente elimineranno l’e-mail e hai perso una potenziale vendita.

Includi una foto e la descrizione nella mail, così sarai sicuro di non sbagliare e riaccenderai il desiderio nell’articolo.

Crea una grafica accattivante

Nessun problema. Non è difficile far notare le tue e-mail. Del resto ogni giorno la gente invia solo 250 miliardi di e-mail.

Che sarà mai!!

L’oggetto, il CTA e la copia e-mail possono creare o distruggere la tua capacità di convertire i carrelli abbandonati in una vendita, ma gli elementi grafici saranno sempre la prima impressione critica del tuo pubblico.

Quali sono alcuni suggerimenti per progettare un’ottima e-mail?

• Inserisci il tema del tuo sito Web: e un menu ridotto nei tuoi progetti di posta elettronica. Un aspetto coerente  rafforza il tuo marchio.
• Fai attenzione con le immagini stock: le persone sono diventate esperte nel rilevare la fotografia generica. Se possibile, utilizza elementi originali creati appositamente per la tua campagna.
• Un design dinamico, come una presentazione o una gif animata, può aggiungere energia e interesse alla tua e-mail.

Crea un senso di urgenza

Le persone prestano più attenzione a ciò che potrebbero perdere rispetto a ciò che sono in grado di ottenere.

Avvisare i potenziali clienti che potrebbero perdere gli oggetti che hanno messo nel carrello è un ottimo modo per attingere all’effetto scarsità come tattica di marketing, purché tu sia onesto.

Ecco alcuni modi popolari per usare l’urgenza nelle tue e-mail:

• Fai sapere alle persone se è probabile che il loro articolo si esaurisca a causa della popolarità
• Prenota il loro carrello per un tempo limitato (con un conto alla rovescia)
• Se il tuo articolo è in edizione limitata, chiarisci che non verrà riassortito
• Imposta un avviso che mostri quante altre persone hanno l’articolo nel loro carrello

Offri alternative. Beh forse…

Le persone potrebbero aver abbandonato il carrello perché non erano sicuri della loro scelta – forse l’oggetto non è esattamente quello che avevano in mente. Ma potrebbero essere venduti su oggetti simili che hanno perso la prima volta.

Ma non sopraffare l’oggetto originale che hanno messo nel carrello.

Ecco alcune idee per gli articoli correlati da includere nell’e-mail di recupero del carrello che non distoglieranno l’attenzione principale:

• Offri accessori per l’articolo principale
• Mostra diversi modelli o colori dello stesso articolo
• Se i tuoi prodotti hanno un prezzo più basso, i venditori popolari possono essere incentivi di valore per raggiungere le soglie di spedizione gratuite

Affrontare potenziali obiezioni

Ci sono sempre ragioni per non fare qualcosa. Posso facilmente pensare a 37 motivi per evitare di fare praticamente qualsiasi cosa . Affronta le obiezioni del tuo cliente e anticipa i motivi per cui potrebbe abbandonare il carrello. Se riesci a dissipare le argomentazioni contro gli acquisti prima ancora che le persone li formulino nella propria mente, hai maggiori probabilità di recuperare le vendite perse.

Affronta potenziali obiezioni facendo ricerche sui clienti e test di usabilità del sito web. Comprendi le preoccupazioni che potrebbero avere i tuoi clienti e anticipale, o argomenta ad esempio:

Stai pensando a come lavarlo? beh, come un normale cuscino!

Usa recensioni e feedback a tuo favoreTi senti elettrizzato quando a qualcuno piacciono i tuoi post sui social media?Il 91% delle persone legge le recensioni online . È stato dimostrato che la convalida sociale influisce sulle decisioni di acquisto online.Converti i non convinti con le recensioni.

• Scorri le tue recensioni e trova quelle migliori da includere nella tua e-mail di ababndono carrello.
• Se non hai recensioni, contatta i tuoi clienti e magari tramite un coupon, convincili a lasciarne uno.

Offri un coupon, ma solo al momento giusto

Ecco appunto, un coupon, ma quando?

Uno coupon sconto nella mail di abbandono carrello potrebbe convincere l’utente ad acquistare o anche distruggere la possibilità che acquisti.

I coupon sono pericolosi perché:

• Non far capire al cliente che il tuo prodotto ha un margine di sconto.
• Potrebbero intaccare il tuo margine (e perdere denaro in una vendita).
• Potresti offrire un coupon a qualcuno che sarebbe stato felice di pagare il prezzo intero e che non ha acquistato per altre ragioni. E in quel caso l’hai convinto che può pagarlo meno.

Quindi, come si utilizzano i coupon senza svalutare il  mio prodotto?

• Aggiungi valore prima di considerare una strategia di sconto. Prima di offrire uno sconto manda una mail che mostri le recensioni o il valore aggiunto rispetto alal concorrenza.
• Offri coupon a clienti collaudati. I coupon inviati a clienti abituali sono un ottimo modo per fare una vendita … e fidelizzare, si sentiranno speciali.
• Serba lo sconto per la fine. Se invii una sequenza di e-mail, salva il codice coupon per l’ultimo. Questo è il tuo ultimo tentativo di far convertire il cliente.

Ottimizza per dispositivi mobiliOggi, il 61% di tutte le e-mail viene aperto e letto su dispositivi mobili.

Se la tua e-mail non è ottimizzata per i dispositivi mobili, probabilmente verrà eliminata in meno di tre secondi .

Fino al 15% di questi destinatari non si limita a eliminare la tua e-mail … si cancella completamente.

Lo sai che controlliamo i nostri dispositivi in media 50 volte al giorno. Metti alla prova le tue e-mail sul cellulare, perché è probabile che vedano per la prima volta il tuo messaggio.

Le migliori pratiche per la progettazione di e-mail mobile includono:

• Contenuti ottimizzati per dispositivi mobili. Immagini di grandi dimensioni che non si ridimensionano frustreranno il tuo cliente
• Design reattivo. Più colonne o una copia densa interromperanno la progettazione
• Tasto CTA interattivo. Un pulsante (anziché un collegamento) che segue mentre si scorre consente un ritorno al carrello senza attrito

Quando mandare un mail di recupero carrello?

Quando decidi come ridurre l’abbandono del carrello, i tempi sono importanti.

• In meno di un’ora ha raggiunto in media un tasso di conversione del 3%
• Un’ora dopo è stato il punto debole, con un tasso di conversione medio del 6,3%
• Inviato 24 ore dopo l’abbandono, ha raggiunto in media un tasso di conversione del 2,5

Per concludere, un’ottima campagna di recupero del carrello può fare davvero la differenza.